Унизь клиента или как не "продать" бесплатное обучение

Давно хотел написать об одной ошибки у молодых менеджеров (в том числе и у своих), но не было хорошего материала. А тут удачным образом состоялся диалог с очередным менеджером в Вконтакте. Переписка сохранилась и можно рассмотреть ее как отдельный кейс.

Диалог
b1.png
b2.png
b3.png

"судя по вашим фоткам вы не миллионы зарабатываете)"

Уж не знаю, что человек рассчитывает услышать после такой фразы, но лично мне хотелось послать эту девочку куда подальше :)

Когда мы продаем услуги для бизнеса, будь то консалтинг или разработка сайтов, то менеджер выступает в роли эксперта-консультанта, который помогает клиенту рассмотреть все варианты и сделать выбор. Если мы просто раскритикуем его или его сайт, то это не приблизит нас к продаже.

"Ваш сайт г**но. Давайте сделаем вам новый" - Скорее всего нас пошлют.

Примерно такая же реакция будет, если задать глупые и очевидные вопросы - "Если ваша прибыль вырастет в два раза вы бы обрадовались?"

Может эти менеджеры пересмотрели кино и думают, что клиенты совсем не соображают и их можно легко подвести к покупке такими вопросами. Или, возможно, эта ошибка из-за желания просто продать что-то не разобравшись с потребностями и возражениями клиента.

Опытный менеджер умеет так выстроить диалог, что клиент сам скажет "Вы знаете наш сайт г**но и надо что-то менять". Потому что это должен сказать сам клиент, а не менеджер. В противном случае клиент воспримет это как оскорбление - никто не любит когда его в чем то упрекают.

Резюме

Если вы молодой менеджер, то помните, что если упростить смысл всех слов, которые вы говорите клиенту, то есть только два посыла -  "Ты дурак" или "Ты умный". Не допускайте такого, чтобы клиент почувствовал, что вы ему сказали "Ты дурак".